彻底跨界选择一条稳当的转型路径

     在找不到更好的解决路径后，余华开始琢磨着“多条腿走路”。

     2014年，他在服装企业集聚的乔司开了一家100平方米的餐馆，主打中餐和夜宵。“生意好的时候，一天营业额能达到五六十万元。”这次试水，让余华发现做餐饮或是一条稳当的转型路径，于是在今年初他深挖“夜宵经济”，开出了规模档次都上一个台阶的“虾帮”。

     林林总总的转型选项中，为什么选择迈进餐饮行业？余华说，主要有两个原因，一是餐饮行业的准入门槛较低，二是这个行业的现金流比较充裕。“这两年四季青市场上跨界转型的人不少，有开饭店的，开咖啡馆的，还有去做小微金融的。有些是‘两条腿’走路，有些则彻底离开了老本行。”

     然而，跻身陌生领域并不意味着没有恐惧和烦恼。余华说，选择做夜宵，是看中杭州小龙虾消费市场还有很大的掘金空间，但是这个商机并非他一个人能嗅到，不少餐饮大佬已在布局小龙虾市场，这意味着接下来的生意不容易做。为了抢得先机，他绞尽脑汁地创新。比如，以众筹模式降低资金筹集成本，并且拿到可观的客流量；以“中央厨房”模式实现标准化操作，从而降低运营成本；以“社群经济”等新玩法撬动“90后”消费群。
 

     守望者坚持

     在四季青，更多人选择了坚守，选择以“+互联网”的模式来应对电商的冲击。然而，商业模式的更迭，并不仅仅是把商品搬到网上那么简单。面对困境，除了像“裤王”一样跨界转型，更多的人依旧选择继续留守。

     杨佳，来自山东的“80后”，2008年在四季青租下一间30平方米的档口，批发简洁中性风格的女装。2013年，生意做大后，又在四季青租了一间170平方米的档口。

     在四季青一条街上，杨佳属佼佼者，全国客户达千家，年营业额达几千万。然而，来势汹汹的电商让她颇感力不从心——2014年营业额比2013年增长100%，2015年比2014增长50%，今年势头不好，预计只能增长20%。

     但除了营业额增长率下降，她更担心的是价格透明化所引发的信任危机。杨佳说，近年很多服装工厂在积极“触网”，把货品发布到服装批发网站上，找她家拿货的老客户于是有了比价的渠道，她进货价是多少、赚了多少一清二楚，彼此间的信任感降了许多。

     “每一行的生意都不好做。”杨佳打算坚守在她最熟悉的服装批发行业。她说，新形势下，她必然需要自我升级，她也感觉到“触网”的重要性，但苦于无从下手。

     “在市场走低的情境下，很多人对电商有一种抵触情绪，但也有一些人尝试着触网，希望通过线上的增量弥补线下萎缩的部分，但最终真正能做起来的没几个。”四季青服装电子商务有限公司CEO倪水泉说，商家自己不精通互联网运营是一个原因，还有一个原因是，淘宝是B2C模式，而商家常年打交道的批发生意是B2B模式，用B2B的思维模式去做B2C的生意，很难成功。

     谈到B2B和B2C的区别，倪水泉分析说，两者价格体系不同，一个批发，一个零售，更关键的是，B2C必须营造优质的客户体验，需要时间和人手，这对于天天连轴转的传统批发商来说是很难实现的。另外，库存也是个问题，批发商每天的线下走量是很大的，如果做电商，或许货品刚挂到网上，线下的存货就卖光了。而且，在传统批发商的生意逻辑里，是没有像电商平台一样的“无理由退货”的，也没有精力去应付零碎的退换货。“这些都导致了商家的单体触网，很难做成线上生意。”

     四季青求变

     业主的归去来兮，反映着传统市场在互联网浪潮下的生存压力。作为主体，传统市场在这波浪潮中必须主动求变。向上下游要市场，开启“变型计”，成为四季青的必然选择。危机面前，仅依靠个体力量找寻出路，很难。那么，四季青市场又能否为商家提供强有力的助力？

     去年10月、12月，中纺中心服装城、杭派精品服装市场相继入驻阿里巴巴旗下1688网站推出的云市场。两家市场的线下档口货源与1688云市场相连通，全国各地的买家可通过支付宝内的云市场入口查看及采购到真实档口的货源。杭州杭派女装商会会长、中纺中心服装城董事长吴文宏表示，牵手阿里，不仅可获得大数据资源、金融服务支持，并可实现抱团营销。

     “除了搭建互联网平台，最重要的是帮助商户提升核心竞争力。我们市场有2600家商户，40%-50%的商户在生产链中扮演‘中间人’角色，一旦市场‘大浪淘沙’，这些人肯定第一批倒下。”四季青服装一条街上最老的一家市场、杭州四季青服装集团，正通过“打通上下游”的方式增强商家及市场的竞争力。

     杭州四季青服装集团董事长祝浩泉说，他们正通过两手着力，一是筹建自己的服装设计研究院，整合设计师资源，每天开发新款服装，并免费提供给市场商户挂摆，如果好销再下订单。这样做，既帮助“中间人”商家降低成本又提升了他们的竞争力，同时让自产自销商家产生一种危机感，倒逼他们降低成本。二是渠道下沉，在全国各县城建立大数据为核心、以信息技术为支撑的实体店，帮助买家掌握服装市场动态，确保不屯货，同时为退换货、物流配送提供便利，由此强化买家与卖家、市场之间的黏性。

     无论是牵手互联网大佬抱团触网，还是筑高产业链上游的设计研发力、将触角向终端渠道延伸，传统服装批发市场正以不同的姿态探寻转型升级之路。或许，互联网时代在带给它们强烈危机感的同时，又为它们开启了全新的商机。